HABILIDADES PROFISSIONAIS DETERMINANTES DO SUCESSO EM VENDAS
Palavras-chave:
habilidades profissionais, inteligência emocional, qualidade da relação, marketing de relacionamento, habilidade em saber ouvir.Resumo
O presente trabalho procura identificar habilidades e práticas profissionais consideradas determinantes para as ações de venda bem-sucedidas e pressupõe que a habilidade em saber ouvir já é reconhecida, entre os profissionais investigados, como a mais importante dentre aquelas apontadas como determinantes. Adotou-se uma abordagem particular acerca das habilidades determinantes do sucesso em vendas, com enfoque em três principais variáveis intangíveis que condicionam o processo de venda: a necessidade do cliente, a relação de confiança vendedor-cliente e a habilidade do vendedor. Pesquisas realizadas com profissionais de vendas a nível nacional ratificam e confirmam a habilidade em saber ouvir como a mais relevante para vendas. Com base nos resultados da pesquisa com 499 vendedores nacionais preocupados em maximizar a satisfação individual de cada cliente, o trabalho constata que cada vez mais o êxito em ações de venda passa a ser função do relacionamento cliente - vendedor, desqualificando, assim, o caráter eminentemente técnico do processo da venda. Por fim, o artigo destaca os aspectos emocionais que mais influenciam a decisão de compra, indica pistas e sugere a realização de novos estudos sobre o tema.
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