HABILIDADES PROFISSIONAIS DETERMINANTES DO SUCESSO EM VENDAS

Autores

  • João Adamor Dias Neves Universidade Estadual do Ceará - Fortaleza, CE
  • Manoel Messias de Sousa Universidade Estadual do Ceará - Fortaleza, CE
  • Francisco Sérgio Carneiro Barbosa Caixa Econômica Federal - Fortaleza, CE

Palavras-chave:

habilidades profissionais, inteligência emocional, qualidade da relação, marketing de relacionamento, habilidade em saber ouvir.

Resumo

O presente trabalho procura identificar habilidades e práticas profissionais consideradas determinantes para as ações de venda bem-sucedidas e pressupõe que a habilidade em saber ouvir já é reconhecida, entre os profissionais investigados, como a mais importante dentre aquelas apontadas como determinantes. Adotou-se uma abordagem particular acerca das habilidades determinantes do sucesso em vendas, com enfoque em três principais variáveis intangíveis que condicionam o processo de venda: a necessidade do cliente, a relação de confiança vendedor-cliente e a habilidade do vendedor. Pesquisas realizadas com profissionais de vendas a nível nacional ratificam e confirmam a habilidade em saber ouvir como a mais relevante para vendas. Com base nos resultados da pesquisa com 499 vendedores nacionais preocupados em maximizar a satisfação individual de cada cliente, o trabalho constata que cada vez mais o êxito em ações de venda passa a ser função do relacionamento cliente - vendedor, desqualificando, assim, o caráter eminentemente técnico do processo da venda. Por fim, o artigo destaca os aspectos emocionais que mais influenciam a decisão de compra, indica pistas e sugere a realização de novos estudos sobre o tema.

Downloads

Não há dados estatísticos.

Biografia do Autor

João Adamor Dias Neves, Universidade Estadual do Ceará - Fortaleza, CE

Manoel Messias de Sousa, Universidade Estadual do Ceará - Fortaleza, CE

Francisco Sérgio Carneiro Barbosa, Caixa Econômica Federal - Fortaleza, CE

Downloads

Publicado

2013-07-31

Como Citar

Dias Neves, J. A., Messias de Sousa, M., & Carneiro Barbosa, F. S. (2013). HABILIDADES PROFISSIONAIS DETERMINANTES DO SUCESSO EM VENDAS. Revista Eletrônica De Administração, 10(5). Recuperado de https://www.seer.ufrgs.br/index.php/read/article/view/41506